＃19
賣營養品像經營會員？從+34.5%營收看懂中小企業的成長引擎 💡
如果沒時間看，您也可用聽的哦～
在我逾20年的行銷生涯中，我穿梭於百貨零售、電子商務、生技醫藥乃至醫療器材製造業，服務過無數年營收卡在1億、5億，甚至10億門檻的企業主。他們的問題往往驚人地相似：「我的產品很好，團隊也很拚，為什麼就是衝不上去？為什麼利潤總是被不斷攀升的獲客成本侵蝕？面對五花八門的數位工具，我們到底該從何下手？」
我總告訴他們：當你覺得油門已踩到底，或許你該檢查的不是引擎，而是你的「作戰地圖」。答案，往往藏在你從未想過的跨界領域。今天，我不談空泛的理論，我將透過一個我深度參與過的本土品牌案例——特殊疾病營養補充品的「BacCarxxx」，為各位拆解，如何將零售業的「會員經營心法」與B2B的「信任建立策略」完美融合，為您的企業找到那把開啟下一階段成長的鑰匙。
您看到的居家通路營收增長34.5%、機構通路提升28.2%，這些都不是偶然的數字。它們是一套精密「商戰策劃」下的必然結果。如果您的企業也正站在成長的十字路口，這套打法，值得您花時間深度理解。
1. 重新定義你的「護城河」：從產品力到「信任狀」
許多企業主對「護城河」的理解，仍停留在產品規格、技術專利。但在現今市場，這些優勢被複製的速度遠超你我想像。我一直強調，要建立真正的壁壘，你需要的是一張張無可取代的「信任狀」(Certificate of Trust)。
「BacCarxxx」的成功基石，表面上是專為國人體質研發的在地化產品，但這只是入場券。它真正的第一道護城河，是來自專業領域的強力背書——全台超過70%醫療院所、600家長照機構的指定使用。這就像我過去在協助一家高階醫療床製造商時，我們費盡心力取得的不是更多功能認證，而是德國醫療協會(GKV)的推薦。因為我們深知，B2B的決策者或終端消費者，在專業領域內，他們相信的不是廣告，而是權威的「信任狀」。
我常將「信任狀」的建立，比喻為打造一座「信任金字塔」。塔底是大量的「用戶見證與口碑」，這是基礎；往上一層是「第三方機構的認證與獎項」，例如台灣精品獎；再往上，是「領域專家的背書」，例如醫師或營養師的公開推薦；而金字塔的頂端，就是「指標性機構的採用與合作」，如同BacCarxxx獲得各大醫療院所的認可。您必須有系統地、由下而上地去構建這座金字塔。我看過太多企業，跳過底層的口碑積累，直接豪擲預算請代言人或投廣告，結果就像在沙上建塔，根基不穩，效益短暫。
這份「雙重信任」，讓「BacCarxxx」在藥局通路面對琳瑯滿目的保健品時，藥師推薦的底氣完全不同。它不再需要從零開始解釋「我是誰」，而是以「醫生都在用」的姿態，直接佔據了消費者的心智高地。
案例啟示： 請您審視自己的企業，除了產品本身，您是否為品牌積累了足夠的「信任狀」？您可以畫出這座金字塔，盤點每一層您擁有哪些資產，又缺失哪些。這將是您下一步品牌策略最清晰的路線圖。
2. 通路不是越多越好，而是「無縫整合」的全通路體驗
「我們是不是該去電商開店？」、「線下通路要不要再多鋪一些？」這是我常聽到的問題。我的答案是：在思考「加法」之前，先思考「整合」。
「BacCarxxx」的通路佈局，看似是「安養機構中心+藥局+電商」的多路並進，但其核心智慧在於「無縫整合」。他們明白，藥局是專業推薦與首次購買的場域，而電商則是滿足便利性與計畫性購買的平台。我在電視購物台負責高產值會員CRM經營時，學到最深刻的一課就是：「全通路不是多通路，而是無縫通路」。這意味著，無論客戶從哪個管道接觸你，他所感受到的品牌價值、服務體驗、甚至產品資訊都必須高度一致。
而「無縫」的真正核心，是「數據的流動」。許多企業的線上線下通路是兩套獨立的系統，彼此都是資訊孤島。左手（線下）不知道右手（線上）做了什麼。而卓越的企業，會導入CRM或CDP（客戶數據平台）來打通這座孤島。想像一下這個場景：一位顧客在藥局購買了BacCarxxx產品並加入了會員，一週後，他收到一封個人化的Email，內容不是千篇一律的廣告，而是提醒他「根據您的購買紀錄，我們為您準備了幾篇關於管灌飲食的衛教文章」，並附上一張下次線上回購的專屬優惠券。這，就是數據驅動下的無縫體驗。它讓顧客感覺被理解、被關懷，而不僅僅是一個訂單編號。
「BacCarxxx」在電商提供小包裝滿足居家試用，也提供大宗包裝服務機構客戶，這就是一種「無縫」的思維。它預先設想了不同通路背後，顧客的不同需求場景。這種對細節的洞察，能極大提升顧客體驗，將一次性的購買，轉化為長期的信賴關係。
案例啟示： 想像一位顧客在藥局聽了藥師推薦後，回家上網搜尋，看到的是一個資訊陳舊、體驗不佳的官網，這段「品牌之旅」就斷裂了。您需要繪製一張顧客旅程地圖，檢視線上與線下的每一個接觸點，更重要的是，思考如何讓顧客數據在這些接觸點之間順暢流動，創造1+1>2的整合效益。
3. 引爆B2C成長引擎：不只賣產品，更是「經營會員關係」
居家通路34.5%的驚人成長，來自於一套堪稱教科書等級的「會員經營」組合拳。這完全是將零售業的玩法，昇華應用到了專業營養品領域。
首先，是「高價值感」的促銷設計。您看，消費滿額送燜燒鍋或保溫杯，這不是隨機挑選的贈品。它背後傳遞的訊息是「關懷」與「健康」，與品牌調性高度契合。更重要的是，它創造了一個「價值錨點」，讓平均客單價從2,600元拉升到4,500元。這不是單純的降價，而是「價值交換」，讓顧客覺得「賺到了」。
其次，是「先捨後得」的會員募集策略。透過「佰元體驗組」這類低門檻活動，成功吸引2000名首購新會員，這一步棋非常關鍵。短期看，客單價下降，但這是在為品牌的長期價值「儲值」。我在電商領域的經驗證明，獲取一位新客的成本遠高於維護舊客，而這批透過低門檻進來的新會員，就是品牌未來的「資產池」。後續透過精準的CRM溝通（例如分析男女會員不同的回購偏好），就能將這批資產的價值最大化。
最後，是「情感驅動」的口碑活化與「內容矩陣」策略。在特殊疾病營養品這個領域，冰冷的產品說明，遠不如一位真實使用者的分享來得有力。我過去在服務時，我們統籌製作了9支產品使用、入菜、管灌作業的影片。這背後有一套清晰的「內容矩陣」邏輯：有幾支影片是針對「認知期」的潛在用戶，展示如何將營養品輕鬆融入日常三餐，破除使用上的心理障礙；有幾支是針對「考慮期」的用戶，邀請營養師現身說法，強化專業信賴感；還有幾支是針對「購買後」的用戶，提供詳細的管灌作業SOP，旨在降低客服壓力，提升用戶滿意度。每一個內容，都在顧客旅程的特定節點上，扮演著特定的角色。結合「愛長照」的口碑活動，透過感謝卡、故事徵件，讓品牌從一個「解決方案提供者」，變成一個「有溫度的關懷者」。這177篇真實推薦，就是最有力的銷售員。
4. 深耕B2B市場：從業務推銷到「顧問式解決方案」
相較於B2C的情感溝通，機構通路的28.2%增長，則是一場「專業信任」的深度佈局。傳統的B2B銷售是敲門、遞型錄、報價格。但真正的贏家，是成為客戶的「外部大腦」和「事業夥伴」。
「BacCarxxx」的策略，是從「銷售導向」徹底轉向「顧問導向」。他們參加營養師公會的研討會，目的不是去發傳單，而是去「佔領專業話語權」，與第一線的專家對話。他們為機構業務團隊製作的衛教海報、深度專刊，也不是單純的行銷品，而是賦能業務人員的「專業武器」，讓他們在拜訪客戶時，能提供超越產品本身的價值。
更高階的「顧問式解決方案」，是去思考如何幫助你的B2B客戶，服務好「他的客戶」。例如，BacCarxxx不僅是將產品賣給長照中心，更可以提供一套完整的衛教資料包，幫助長照中心向住民的家屬們，解釋營養補充的重要性與專業性。當你幫助你的客戶（長照中心）在他的客戶（住民家屬）面前，顯得更專業、更值得信賴時，你就從一個「供應商」的角色，躍升為不可或缺的「價值夥伴」。
這與我過去協助傳統製造業客戶參與德國MEDICA、ARAB HEALTH等國際醫療展會的策略如出一轍。在有限的展位空間裡，我們從不堆放大量產品，而是打造一個「情境體驗區」，模擬真實的使用場景。我們的目標不是賣出多少台機器，而是向全世界的買家展示我們對產業趨勢的洞察與解決方案的能力。這，才能真正贏得B2B決策者的尊重與長期訂單。
5. 數據不是成績單，而是「成長羅盤」
這一切策略背後，真正的驅動核心是數據。許多企業主習慣把數據當「成績單」，看著營收數字焦慮或竊喜。但我必須告訴你，數據真正的價值是成為「羅盤」，它在你迷航時指引方向。
「BacCarxxx」的數據應用，最精彩之處在於「問對問題」。
- 他們不是問「哪個促銷活動賣最好？」，而是問「不同促銷模式對客單價和顧客疲勞度的影響是什麼？」。於是，他們發現高價值贈品比單純搭贈產品更能有效提升客單價，也意識到促銷過於密集會傷害長期效益。
- 他們不是只看「總會員數」，而是深入分析「男女新會員的回購行為差異」。這使得後續的CRM溝通能更加個人化，顯著提升回購率。他們甚至從消費者反饋中，挖掘出對「鹹口味」、「小包裝」的潛在需求，這就是產品創新的方向。
我在輔導企業時，總會要求團隊建立一個數據儀表板。我會引導他們問更深層的問題：不要只問「網站轉換率是多少？」，要去問「用戶在結帳流程的第幾步流失最多？原因是什麼？」，然後透過熱點圖(Heatmap)或使用者錄影去找出答案。不要只問「客戶終身價值(LTV)是多少？」，要去問「哪個獲客渠道來的客戶LTV最高？我們是否該將預算加倍投入到那個渠道？」。數據會說話，但前提是，你必須學會它的語言，問對問題，才能將數據從冰冷的數字，轉化為驅動成長的溫熱引擎。
「BacCarxxx」的成功，為所有面臨成長瓶頸的中小企業主揭示了一條清晰的路徑：回歸根本，建立信任；跨界思考，善用工具；深度經營，創造連結；數據驅動，持續優化。這不僅是一套行銷打法，它更是一套完整的商業增長系統。
這套系統，是將您的企業從一家單純「賣產品」的公司，轉型為一家「經營顧客價值」、具備長期競爭力的品牌。您的企業是否也掌握了屬於自己的「成長羅盤」？還是仍在熟悉的戰場中，日復一日地苦戰？
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