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營收破億就卡關？我如何用「B2B信任」撬開B2C市場，引爆34.5%的營收增長 💡

如果沒時間看，您也可用聽的哦～

在我超過20年的行銷生涯中，從百貨零售、電商平台，一路跨足到競爭門檻極高的生技醫藥與醫療器材產業，我輔導過無數年營收在1億到10億之間、面臨成長瓶頸的企業。這些企業主往往技術頂尖、產品扎實，但都問我同一個問題：

「我的產品這麼好，為什麼市場就是做不大？營收好像撞到了一面隱形的天花板。」

我的答案往往出乎他們意料：問題不在『產品力』，而在『路徑圖』。 您最寶貴的資產，可能被鎖在您最熟悉的戰場裡。今天，我將透過一個我親自操盤的經典案例，與各位分享如何打破常規，將B2B領域累積的「專業信任」，轉化為引爆B2C市場的強大引擎，為品牌找到第二條、甚至第三條成長曲線。

這個品牌，就是我曾深度合作的特殊疾病營養品—「BXXXCare」。當我接手時，它已是長照機構的稍有名氣的品牌，但居家市場的潛力遠未被開發。我們的目標，不僅是提升營收，更是要將它從一個「通路品牌」徹底轉型為消費者心中的「領導品牌」。最終，我們不僅讓居家通路營收大幅提升34.5%，更將其品牌的全年營收成功推升至1.24億以上，鞏固了市佔第一的地位。

1. 信任不是口號，而是「疊加」出來的護城河：從解決痛點到建立權威

許多企業談品牌，開口閉口都是「建立信任」，但信任如何量化？如何落地？在零售業，信任來自於光鮮的門市、親切的店員與完善的售後服務。但在專業領域，信任的建立更像蓋房子，地基要挖得夠深。

我常對客戶說：「在思考行銷花招前，先用一張白紙回答，客戶為何『非你不可』？」對於BXXXCare，我們做的第一件事，就是將其隱性的優勢「顯性化」，打造一座對手難以跨越的「信任護城河」。

• 第一層護城河：從「能喝」到「愛喝」，直搗核心痛點
  傳統特殊營養品最大的痛點是什麼？是「難喝」。長輩或病患即使需要，也常因口感不佳而抗拒。這不只是體驗問題，更是「效果」問題，因為喝不下去，再好的營養也枉然。我們沒有空談成分，而是將「超過90%試用者覺得順口」、「連挑食的爺爺都願意喝」這類真實反饋，提煉為核心溝通語言。這一步，是將產品從「功能性」的冰冷儀器，轉化為帶有「人情味」的溫暖關懷。
• 第二層護城河：從「體感」到「信賴」，讓效果自己說話
  光好喝不夠，B2B客戶更重視「成效」。我們不做誇大宣傳，而是聚焦在「6天體感有效」這句承諾上，並蒐集大量癌友、術後患者的真實案例。這就是借鑒零售業的「試用體驗」思維，讓產品的價值不只停留在規格表上，而是成為客戶能親身感受到的「改變」。當客戶親口說出「精神變好了」，這比任何廣告都更有力。
• 第三層護城河：從「專業背書」到「政府認證」，疊加雙重權威
  這是最關鍵的一步。我協助團隊，將「全台灣超過800家長照機構選用」這個B2B市場的隱形成就，變成B2C市場最響亮的信任狀。這還不夠，我們再加上「衛福部核准」這張王牌。這就是我所說的「信任疊加」：專業人士的選擇 + 國家級的認證。這套組合拳打下來，當消費者在貨架前猶豫時，BXXXCare的權威性已不言而喻。

案例啟示： 檢視一下您的品牌，您的「信任護城河」有幾層？許多成長期企業的優勢都藏在細節裡，可能是某個關鍵技術、某個大客戶的長期合作、或是某項產業認證。您的任務，就是把它們挖掘出來，用市場聽得懂的語言，層層疊加，打造成您的專屬優勢。

2. B2B是根基，B2C是放大器：啟動「信任轉移」的雙引擎策略

當信任的根基扎穩後，下一個問題是：如何讓這份信任「溢出」到更廣闊的市場？這就像一家米其林餐廳，如何在維持頂級口碑的同時，開拓能觸及大眾的副品牌或零售商品？這就需要一套精密的「信任轉移」策略。

傳統思維是B2B和B2C通路各自為政，但我的觀點是：B2B通路是您最好的「品牌形象大使」，而B2C通路則是將品牌聲量「變現」的主戰場。

• 深耕B2B：讓通路為你代言
  我們沒有因為要拓展B2C就放鬆B2B。相反，我們更強化與長照機構的合作，將他們視為「夥伴」而非僅僅是「客戶」。我們提供的不只是產品，還有衛教資訊、照護課程。當這些專業機構發自內心認可你時，他們每一位護理師、營養師，都會成為你最強大的口碑擴散器。這份從專業人士口中說出的推薦，能輕易穿透消費者的心防。
• 突破B2C：用B2B的信任做槓桿
  在居家市場，我們的所有行銷活動，都圍繞著一個核心：「放大來自專業機構的信任」。無論是網紅開箱、社群活動，還是文宣，第一句話一定是「全台灣800家長照機構首選」。我們將B2B的成就，變成B2C消費者最容易理解的購買理由。
  接著，我們用零售業的打法來刺激銷量。我主導規劃了「滿額贈」活動，將贈品從無感的周邊小物，升級為消費者真正想要的高價值「真空燜燒提鍋」。這一步棋，直接將平均客單價從2,626元拉升到4,525元，也讓該檔活動銷量對比月均量，爆發性成長了25.3%。這證明了，B2C的行銷活動不能只看熱鬧，更要精準計算投入產出比（ROI）。

案例啟示： 許多B2B起家的企業，往往低估了自身在產業界累積的信譽價值。這份信譽，正是您進軍B2C市場最強大的武器。思考一下，您在B2B領域的成功案例、合作夥伴、技術認證，哪一個最能轉化為一句讓終端消費者「一聽就懂、一聽就信」的口號？這需要跨界的策略思維與精準的提煉能力。這也正是我身為多產業行銷整合專家的核心價值所在。

3. 別用感覺做行銷：導入「數據儀表板」，讓每一分錢都花在刀口上

當企業年營收跨過億元門檻，最忌諱的就是老闆或行銷主管「拍腦袋」做決策。在BXXXCare的專案中，我強力導入了「數據驅動」的決策框架。數據不是冰冷的數字，而是指引方向的儀表板。

• 用數據優化促銷節奏
  在漂亮的促銷戰績背後，我們透過數據分析發現一個隱憂：若促銷檔期過於密集，後續的力道會明顯疲軟，投入的行銷資源邊際效益遞減。基於這個洞察，我們重新規劃了全年的促銷行事曆，從「機槍掃射」改為「精準狙擊」，在關鍵時刻投入關鍵資源，確保每一次活動都能創造最大效益。
• 用數據洞察消費者輪廓，進行分眾溝通
  我們投入資源進行了市場調研，描繪出清晰的消費者地圖。一個重要的發現是：45歲以下的族群（可能是為父母購買的子女）高度依賴網路資訊，而45歲以上的長輩則更相信電視、親友和藥師的推薦。
  這個洞察直接指導了我們的通路策略：
  • 線上空軍： 針對年輕族群，我們與媽媽圈的網紅合作開箱、與營養師合作直播問答，精準觸及決策者。
  • 線下陸軍： 針對年長族群，我們深入通路，設計了簡單好記的Q&A手冊，甚至推動「秘密客計畫」激勵藥師/營養師推薦。我們還走進社區，透過里健康講座發放試用包，將品牌融入消費者的生活場景。

我成功將居家通路營收提升34.5%，對機構通路營收提升28.2%，以及在醫療床製造商-Jxxx企業完成歷年營銷大數據分析的經驗都證明了一件事：「數據會說話」，但前提是你要先學會「問對問題」。透過數據，我們能精準找出品牌成長的瓶頸，到底是「曝光不足」、「轉換不力」、還是「忠誠度不夠」。只有精準診斷，才能對症下藥，這就是系統性策略的威力。

4. 從「賣產品」到「經營品牌關係」：打造讓客戶主動追隨的私域流量

一場成功的行銷戰役能帶來短期的業績爆發，但要實現長期、可持續的增長，就必須從「流量思維」轉向「留量思維」。也就是說，不能只滿足於一次性的交易，而是要和客戶建立長期的品牌關係。

• 善用CRM，經營高價值會員
  我們導入了會員經營（CRM）機制，將每一次的試用包發放、每一次的線上購買，都視為累積第一方數據的機會。透過分析會員的回購週期、產品偏好，我們可以進行個人化的溝通。例如，在客戶可能快要用完產品時，主動發送一封附有優惠券的EDM提醒。我在購物台曾負責高產值會員經營時就深信，80%的營收往往來自於20%的忠實客戶，服務好他們，就是最穩固的業績保障。
• 佈局OMO，線上線下無縫整合
  現在的消費者，決策路徑早已不是一條直線。他可能在Facebook看到廣告，到Google搜尋評價，去藥局諮詢藥師，最後在電商平台下單。因此，品牌的體驗必須是無縫的。我們推動了官網的數位轉型，讓它從單純的「產品展示板」變為能獲取潛在客戶、提供衛教內容的「營銷型平台」，並串連線上線下活動，確保消費者在任何接觸點，都能感受到一致的品牌溫度與專業。
• 鼓勵UGC，讓愛用者成為你的行銷大軍
  我們策劃的「長照平台的口碑活動」，成功募集到超過177筆真誠的用戶推薦。這些來自真實使用者的內容（UGC），遠比官方的廣告詞更有說服力。一個活躍的品牌社群，能為你帶來源源不絕的口碑與創意，這才是品牌最珍貴的資產。

您的品牌，下一步該往哪走？

BXXXCare的成功路徑，本質上是一場「價值再發現」與「市場再創造」的典範。它向所有仍在成長期的企業證明：您最大的資產，往往就藏在您習以為常的優勢之中，只是需要一把跨界的鑰匙來開啟。這套「策略 x 執行 x 數據」的系統性成功，不僅適用於營養品產業，更適用於每一個卡在成長高原期、渴望突破的中小企業。

• 您的企業是否也累積了深厚的B2B實力，卻不知如何轉化為更廣泛的市場影響力？
• 您的行銷預算，是花在了刀口上，還是憑感覺、憑經驗在投放？
• 您是在做一次性的「生意」，還是在經營一份長期的「品牌事業」？

市場的挑戰從未停歇，但突破的機會也蘊藏其中。此刻，正是您重新檢視品牌策略、打造可持續增長引擎的最佳時機。

「看目標用高度，看執行用細節」

，這是我始終堅持的信念。

您的企業是否也面臨類似的成長瓶頸？歡迎與我一同討論，相互交流，為您的品牌找出下一個成長引擎。

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