＃4🔍食品飲料業的通路佈局，如何啟發生技醫藥新市場？

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在競爭日益激烈的市場中，許多年營收介於新台幣1億至10億元的中小型企業決策者，正努力尋求突破成長瓶頸之道。當您發現傳統行銷手法效益遞減，市場拓展陷入僵局，並苦於缺乏系統性行銷策略與執行能力時，或許是時候跳脫固有框架，從看似不相關的產業中，汲取創新的行銷活水。

本文將深入探討食品飲料業如何透過廣泛且靈活的通路策略，成功開拓市場、提升滲透率，並從中為生技醫藥或特殊營養品市場的企業，提供具體的啟示與可行的成長突破契機。我將以X氏礦泉水與X富實業的實際經驗為例，展現跨產業思維如何為您的企業創造差異化優勢。

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一、食品飲料業的通路佈局與消費者變遷洞察

食品飲料作為民生快消品 (FMCG) 的重要類別，其市場特性在於需求廣泛、購買頻率高，因此通路佈局的廣度與深度至關重要。台灣的通路競爭尤其激烈，從傳統市場、便利商店、全聯社、美妝專賣店、購物商城，到近年來雷霆之姿興起的網路購物，多元便利的購物環境讓消費者隨時隨地都能輕鬆購物。

1. 電子商務的崛起與消費者行為轉變： 

「走到哪就買到哪，或者隨時隨地不用出門也可輕鬆購物」已是常態。凱度消費指數研究顯示，全台灣已有高達60%的家戶在過去一年中曾在網路購買民生消費品，並且以每年兩位數的幅度快速增長。這明確指出，網路與行動購物已成為僅次於實體通路的第二大通路。 消費者在購物前的行為也已深度數位化：93%的網友購物前會先透過手機搜尋資訊，85%的網友在購物當下會透過手機比價。這不僅改變了消費者的購買旅程，也迫使品牌必須思考如何從傳統的「電視廣告」轉向更精準的「網路與戶外廣告」投放。飲料市場的廠商也紛紛投入專屬的網購網站，強化其數位銷售管道。

2. X氏礦泉水的廣泛通路與創新行銷實踐： 

作為台灣知名礦泉水品牌，其行銷策略不僅著重於確保品牌與產品的能見度、增加通路品牌露出與產品文宣、加強產品陳列，更積極透過多元行銷活動擴大市場影響力。X氏的經驗顯示，快消品品牌能以大眾化的行銷方式，觸及更廣泛的消費者群體。

舉例來說，我在X氏曾負責高達1500萬新台幣的年度廣宣預算規劃，並透過一系列跨界異業合作，成功擴大品牌觸及：

•電競直播平台合作： 觸及年輕且高度活躍的數位族群。

•SNOOPY台北路跑贊助： 結合健康生活趨勢，提升品牌活力形象。

•高雄漢神、SOGO百貨異業合作案： 進入高端消費場域，提升品牌質感與曝光。

這些案例證明，食品飲料業不僅能透過鋪天蓋地的實體通路實現「容易買到」，更能透過創新的異業合作與數位管道，將品牌訊息深入消費者的日常生活，並突破傳統受眾的限制，有效擴大品牌影響力與市場佔有率。

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二、X富實業在保健營養品的通路創新與精準滲透

與大眾化快消品不同，特殊營養品或保健食品的行銷往往面臨法規限制、消費者知識門檻較高，以及「病恥感」等挑戰。然而，X富實業旗下的「護xx」品牌，卻能成功克服這些挑戰，在台灣長照機構市場取得24%的市佔率，年營收高達1.24億新台幣。其成功的關鍵，在於結合了深度通路經營與精準的消費者洞察。

1. 深耕關鍵通路與影響者： 

我在X富的經驗明確指出在居家通路市場，藥局藥師是「最能深入溝通，且最具影響力的資訊來源」，同時也是「最主要的購買通路」；但在醫院這個B2B封閉通路市場，醫院的營養師反而是主要關鍵人物(這B2B的議題，下次有機會再跟大家談)，所以了解關鍵人物，來精準經營，才是首要。因此我在居家通路，積極拓點並搭配藥局獎勵回饋，強化藥師的推薦意願與銷售積極度。 消費者在首次接觸高蛋白營養補充品時，醫師/營養師的建議是主要觸及場合，其次是親友推薦提及，而藥局藥師的介紹也是關鍵時機，特別是在醫院附近的藥局及醫療器材行通路，因為許多民眾在出院後，對於此類的產品需求，已屬於剛性的需求。所以這些「第一印象」的建立，對消費者的決策影響深遠。

2. 數據驅動的通路與會員經營：

不僅要重視促銷試飲活動、新會員募集，也進行品類庫存管理及產銷整合。更重要的是，也將這樣的操作手法，來幫助公司旗下的長照機構及居家通路品牌「護xx」，在居家通路年營收上增加34.5%（從936萬元提升至1260萬元），對機構通路營收提升28.2%（從9,815萬元提升至12,590萬元）。這些可量化的成果，正是數據驅動決策的體現。

同時積極建立會員資料庫，透過試吃包等方式吸引消費者回填資料或加入Line官方帳號，並針對會員的健康狀況、購買頻率進行分析管理，於購買週期前提醒回購，並利用團購、積點等優惠吸引持續回購。這種從「獲取」到「留存」的會員經營策略，能有效提升顧客貢獻度，這與我在電視購物台負責高產值會員CRM經營的經驗不謀而合。

3. 產品策略與消費者體驗優化： 

對於保健營養品，消費者最重視的購買考量因素包括口味/口感接受度、醫師/藥師推薦、價格/促銷優惠，以及成分/營養比例。我的經驗深知，口味是消費者轉換品牌時最大的疑慮。 為此採取了多項策略來優化產品體驗與溝通：

•試吃包設計與發放： 推出小包裝、多口味/系列的試吃包，減輕消費者嘗試新口味的門檻與風險。

•包裝調整： 針對部份居家通路的產品，在包裝設計也力求「去病感」，避免太偏向疾病照護，而能營造正面、積極、具生活感的形象，更貼近一般保健品。

•風味研發： 研發多元口味，並考慮推出市場上主要競品尚未添加的保健營養素成份，以創造差異化，更具賣點。

這些細緻入微的產品策略，皆源於對消費者痛點的深度洞察，並轉化為實質的產品與行銷改進，這是快消品經驗在特殊產業的成功應用。

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三、跨產業啟示：生技醫藥市場的成長突破契機

對於面臨成長瓶頸的生技醫藥或特殊營養品企業決策者而言，食品飲料業與保健營養品的通路及產品策略，提供了寶貴的跨界啟示。這些啟示能幫助我們突破現有市場限制，找到新的增長點。

1. 借鑑快消品的廣度與靈活性：

•拓展多元銷售據點，滲透日常消費場景： 生技醫藥產品不應僅限於醫院、藥局等傳統醫療通路。從X氏的經驗可見，快消品能廣泛鋪貨於便利商店、超市、量販賣場。生技醫藥品牌可考慮與生活類通路合作，推出「去病感」且設計時尚的日常保健品項，例如，將高蛋白營養補充品包裝成更接近一般飲品或早餐的型式，並在超市或量販賣場進行選點上架與試飲活動，提升品牌能見度，融入消費者日常生活。這能有效觸及對健康有意識，但尚未進入「病患」階段的「亞健康」廣大人群。

•強化數位行銷與電商滲透，掌握年輕族群： 傳統的電視廣告對年輕族群影響力逐漸下滑，網路已成為45歲以下年輕族群蒐集健康資訊、甚至回購的重要管道。生技醫藥企業應學習食品飲料業對數位媒體的大量投入。

◦精準數位廣告投放： 運用數據鎖定關注運動健身、健康議題的族群，結合「發票數據」與「電信線上數據」應用。

◦電商通路經營： 建立品牌專屬電商平台或善用多元的網路購物平台，提供免運、多元付款方式，並確保「正貨直送」以降低年輕族群對網購品質的疑慮。

◦社群與影音內容： 學習快消品品牌的社群互動與影音內容策略。例如，透過YouTube、Facebook/Line社團及網紅合作，製作「5分鐘行銷突破」系列影片，將專業知識以「實戰導向」、簡潔生動的方式呈現，甚至邀請具專業醫療背景的KOL進行直播開箱或互動諮詢。

•善用異業合作與活動行銷，創造話題： 像X氏透過電競、路跑、聯名置入等異業合作成功擴大市場。生技醫藥品牌可探索與運動中心、健康管理機構、或甚至生活類展覽進行合作。透過聯名設計，將品牌訊息融入活動贈品，或在健康講座、里民活動中心發放試吃包，讓品牌在非醫療場景中自然曝光，提升好感度。

2. 從保健營養品學習精準與深度：

•經營關鍵影響者，打造第一印象： 醫生、營養師、藥局藥師和親友口碑是消費者建立第一印象的關鍵。生技醫藥企業需投入資源經營這些專業管道，例如，派遣營養師巡迴駐點於社區藥局或日照中心，提供健康諮詢與試用包。同時，設計簡單好記的「推薦話術」，協助藥師在產品眾多、事務繁忙的情況下，更容易地推薦您的產品。

•優化產品體驗與溝通，解決消費者核心疑慮： 口味與口感是高蛋白營養品消費者轉換品牌的最大疑慮。生技醫藥品牌應將其視為產品開發的重點。

◦提供多樣化體驗： 推出小包裝、多口味的試吃體驗包，甚至研發目前市場缺乏的「新口味」，滿足不同消費者的偏好。

◦改善包裝設計： 摒棄傳統的「病患感」包裝，採用更具活力、時尚、簡潔明瞭的設計。考慮使用塑膠曲線瓶或輕便的鋁箔包，解決鐵罐的異味問題，並提升攜帶便利性。

◦明確功能訴求： 消費者對營養品成分了解有限，因此「明確的功能訴求」比強調營養比例更直接。溝通時應聚焦於「提升體力/肌力」，或滿足「乳糖不耐症、素食者」等特殊需求。

•建立數據驅動的會員經營體系，培養忠誠客戶：透過試吃包建立CRM資料庫，並應用在會員分級、精準行銷與回購管理上。可透過Line官方帳號或會員點數累積，提供個人化健康新知與產品優惠，甚至設計「好友推薦」獎勵機制，將現有使用者轉化為品牌的「口碑種子部隊」，藉由親友間的口耳相傳，有效影響潛在消費者。

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跨界思維，開啟成長新局

面對成長瓶頸與快速變化的市場，企業決策者不再能固守單一產業的行銷模式。正如我在X富實業成功將「護xx」品牌在居家通路營收提升的經驗所證明，跨產業的洞察與數據驅動的實踐，是突破成長的關鍵。

食品飲料業與保健營養品市場的通路佈局與行銷策略，為生技醫藥產業提供了豐富的學習案例。透過借鑒快消品的廣度、數位化靈活性和異業合作的創意，同時結合營養保健品對專業通路、產品體驗及會員經營的深度，您的企業將能系統性地突破現有市場限制，觸及更廣泛的潛在客戶，實現持續增長。

這不只是一場行銷策略的轉型，更是一種思維模式的升級，讓您的品牌在未來的市場競爭中脫穎而出。

您目前在市場拓展或品牌行銷上，正遭遇哪些挑戰呢？對於將這些跨產業策略應用於您的生技醫藥產品，您有什麼想法或疑問？歡迎在下方留言，一同交流探討，或分享您在跨界行銷上的寶貴經驗！

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